「ホームページはあるが、ほとんど問い合わせが来ない」
中小企業の経営者から、最も多く聞く悩みの一つです。制作費をかけて立派なサイトを作ったにもかかわらず、成果につながらない。この原因は、ホームページを“作ること”自体が目的になってしまっている点にあります。

本来、ホームページは名刺や会社案内ではなく、受注を生み出すための装置です。では、成果を出している中小企業のホームページは、何が違うのでしょうか。私は大きく3つの視点があると考えています。

1つ目は、「誰の、どんな悩みを解決する会社なのか」が瞬時に伝わることです。トップページに会社名や沿革が並んでいても、訪問者は自分に関係があるかどうかをすぐに判断できません。最初に伝えるべきは、自社の想いではなく、相手の課題です。

2つ目は、「次に取るべき行動」が明確であることです。問い合わせ、資料請求、相談予約など、訪問者が迷わず行動できる導線が設計されているかどうか。選択肢が多すぎると、かえって何もせずに離脱されてしまいます。

3つ目は、「安心して相談できる材料」が十分に用意されていることです。実績、事例、代表やスタッフの顔、よくある質問などは、価格や条件以上に重要な判断材料になります。特に中小企業の場合、「どんな人が対応してくれるのか」が信頼を左右します。

ホームページは一度作って終わりではありません。数字を見ながら改善を重ねることで、営業・広報・採用を支える“経営資産”へと育っていきます。
「受注が生まれないホームページ」から、「問い合わせを生む装置」へ。まずは視点を変えることから始めてみてください。

次回は、
「広告に頼らない集客は可能か？」
について、具体的な手法と考え方を解説します。

WEBマーケティング研究会
代表　中小企業診断士　小泉悟志