こんにちは！
DRM研究会の竹澤です。
新型コロナ感染者が減少傾向になり、
少しずつリアルの商談が
戻ってきた感がありますね。
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あなたの受注率はどの程度でしょうか？
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どんなに優秀な営業マンでも
100％の受注率はありえませんよね！
つまり、
どんな営業マンでも
必ず「失注」をしていることということです。
実は
「受注率」の数字よりも大切なのは、
受注の裏で発生している
「失注客」の存在なんですよね。
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あなたは失注客をどのように扱ってますか？
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「この商品はいらない」
と言われたら、
多くの営業マンは、
そのお客は捨てて、
他の見込みのありそうな
お客を探しに行きます。
あなたは、
失注客をどのように扱っていますか？
そのお客を捨ててませんか？
他の見込みのありそうなお客を探しに行ってませんか？
もしそうだったとしたら
これがすごくもったいない話なんです！
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失注の原因を分析してますか？
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たとえ成約まで至らなくても、
あなたとコンタクトが
あったということは、
あなたの商品に対して
何らかの興味があった証拠ですよね！
ニーズがなければ
端から接触することもないし、
すぐに「いらない」
と言われてますよね！
あなたとコンタクトをとったのに
買わなかったということは、
何かネックになっている理由が
あったからではないでしょうか？
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時間がネックを解消する！
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今はネックがあったとしても、
時間が経てば
そのネックが解消されることもあります。
予算取りに間に合わなかったのであれば、
来年度、予算を組む前に
再度アタックすれば
商品を買ってくれるかもしれません！
家族の反対があったのであれば、
数ヵ月かけて旦那さんが奥さんを
説得するかもしれません！
つまり、
失注客はタイミング1つで
将来の顧客という「財産」に
変わります！
だから、
みすみす失注客を捨ててしまうのは、
あまりにももったいない話なんです！
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視点を変えれば見え方が変わる！
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短期的な受注率から
長期的な受注率の向上へ、
視点を切り替えれば、
失注客を将来の見込客である
「財産」と捉えることができます！
目先の受注率に囚われ、
短期の視点で営業していると、
見込みの薄い先に
無駄な時間ばかりかけてしまい、
新規客にアタックする時間もなくなり、
失注客は捨ててしまうようなことになります！
しかし、
長期的な視点から
「失注客は財産」と捉えることができれば、
断られれば断られるほど
「宝の山」が増えていくことになります！
注文がもらえるに
越したことはありませんが、
断られるたびに
「財産が増えたぞ！ラッキー！」
と考えれば、
営業に勢いが生まれますよ！
ご参考になれば、幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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