DRM研究会の竹澤です。
早いものでもう３月ですね！
今日は、
企画書で
がっちり受注する方法について
お話します！
私は、社長との面談後、
企画書をフィードバックするようにしてます。
その企画書が
とても好評なので
皆さんにシェアさせて頂きますね！
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あなたは企画書を作ってますか？
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私は、
面談のフィードバックや企画書を
できるだけ出すようにしています。
確かに、
助成金とか補助金のように
国の資料がしっかりと
あるものは、
必要ないのかも
しれません。
ですが、
顧問とか、
コンサルのように、
高額・長期的なサービス
の場合、
その会社にあった
企画書を作るのを
お勧めします！
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社長の心を動かすには？
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なぜ企画書なのか？というと、
各社共通の資料だけだと、
相手に響かないからです。
高額な商品は、
相手の問題・悩みを
解決するものが
多いです。
各社共通の資料だと、
そもそも、
提案先の会社の問題・
悩みにフィットしていない
場合もあります。
それに、
中小企業の経営者は
個別に書かれた企画書を
もらうことが少ないので、
「自社のことを
しっかりと考えて
くれているんだな」
と思ってくれることも多いですよ！
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具体的にどんな企画書を書けばいいの？
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では、具体的にどう
企画書を作ればいいのか？
基本は、
・現状
・あるべき姿
・原因
・解決策（あなたのサービス）
を書けば大丈夫です！！
具体的には、
まず、１ページ目に
ヒアリングした
その企業の現状を
書きます。
そして、２ページ目は
「社長が将来どうしたいのか？」
というあるべき姿を
書きます。
そして、
理想と現状のギャップを
引き起こしている原因を
分析し、
３ページに書きます。
そして、メインの４ページ目。
「このままだと、
社長の理想には届きません」
「だから原因を潰して
社長の理想を実現しましょう」
という流れで、
解決策であるあなたの
サービスを紹介します。
このように、
お客さんに合わせて
３～４枚をカスタマイズ
した企画書を作ります！
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ヒアリングを侮るな！
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あなたの
会社概要やサービスの
実際の内容は、
各社共通
でいいです。
その会社の現状や
あるべき姿など、
ヒアリングした内容を
紙に落とすだけでも
相手は、
「私のために
考えてくれんたんだ」
と思ってくれます！！
また、
今の課題は
面倒くさいと思われがち
ですが、
将来へ向かう課題は、
比較的、前向きに
捉えてくれるんです！！
是非、あなたも
「ヒアリング＋企画書」を
セットで考えてみては
如何でしょうか！！
ご参考になれば幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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