DRM研究会の竹澤です。
早いもので
もう４月も後半戦ですね！
１年の３分の１が経過したと見るか？
まだ３分の２あるよと見るか？
後者を選択し、
ポジティブに行きましょう！
さて、
あなたが、
今年掲げた目標進捗は
如何でしょうか？
新型コロナの影響で
顧客獲得に
支障をきたしている方も
多いのではないでしょうか？
今日は、
クライアントの信頼を
ぐっと掴む
「他社事例の活用」について
お話ししますね！
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クライアントの意志決定のポイントは？
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日々新たなクライアントを
獲得するために
商談を重ねているあなた！
あなたは、
商談のポイントを
どこにおいてますか？
ヒアリング？
問題・課題発見？
課題の解決方法？
提案内容？
全て正しいのですが、
それぞれの品質を上げても
なかなか契約に
至らないことも多々ありますよね？
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どうやって信頼を勝ち取ってます？
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様々なご縁で
商談に至ったクライアントに対し、
あなたはどう信頼を勝ち取ってますか？
ヒアリングや提案だけですと
なかなか信頼は
勝ち取れませんよね。
同業から
同じような提案を
受けているかもしれませんし、
そもそもあなたを
まだ信頼していないかもしれません。
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そこで最強コンテンツ！！
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士業やコンサルタントが
活用した方がいい
コンテンツの１つに
「お客さんの事例」
があります！！
「お客さんの声」ではなく、
「お客さんの事例」です。
「お客さんの事例」とは、
お客さんがどのような問題を
抱えていて、
それをあなたが提供した
サービスを使ってどのように
解決できたのか。
その結果、
何を手に入れたのかを
まとめた資料です。
印刷物なら
A４裏表ぐらい
の分量で十分です！！
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活用場面は盛沢山！！
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お客さんの事例は
こんな場面で活用できます！
例えば、
新規のお客さんと
商談をした際に
事例を見せることで
あなたの理解促進に
繋がります！！
また、
問題意識が薄い
お客さんに対して、
事例を見せることで
「そういえば、
うちでもこんな問題があるね」
「こんなことをやりたい
と思っていたんだよ」
と問題意識を
芽生えさせることもできます！！
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無形サービスは見える化が超大事！！
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士業やコンサルタントが
提供するサービスは
目に見えません。
さらに言えば、
契約してみないと
その良さがわからない
サービスでもあります。
一方、
テレビショッピングで
販売している商品は、
見せることで
その素晴らしさを
訴えることができます！！
しかし、
目に見えないサービスは、
それができません。
ですので、
お客さんは
意志する時に
怖くなって
しまうわけです。
もし、
あなたが
クライントの問題を
解決した実績が
１つでもあるなら、
お客さんの事例を作って
それを商談の場で
活用してみては
いかがでしょうか？
ご参考になれば幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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