お客さんに問題意識を持ってもらうには？

DRM研究会の竹澤です。

緊急自体宣言が延長されて
営業がやりづらい環境が続きますね！

私は最近
他社（者）とのアライアンスの
商談が多いです。
具体的には、
外資系生命保険会社の営業の方や
社会保険労務士です。

生命保険の営業マンが
営業力があるのは
皆さんご存知だと思いますが
社会保険労務士さんにも
営業が強い方がいるんですよね。

そこは
就業規則、人事制度、助成金が
メインなんですけど
営業マンを抱えて
自己アポ自己営業で新規のお客さんを獲得してますね。

アプローチトークや営業マンの評価制度など
とても参考になりました！

よくよく聞いたら営業会社出身の
社会保険労務士さんでした！！

話は変わりますが
今日は、
「お客さんに問題意識を持ってもらうには？」
のお話をしますね。

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営業しても手ごたえがない！！
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営業している時、こんなケースありませんか？

「お客さんが問題意識を持ってくれない・・・」

「これをやった方が絶対いいのに、
なかなかそれが理解されない・・・」

などなど。

お客さんが問題意識を
しっかりと持ってくれれば・・・・・

と思う場面は結構多いのでは
ないでしょうか？

セールスにおいて
問題意識を持ってもらうことは
超重要です！！！

特に私たち士業のサービスは、
BtoBサービスですので
お客さんは問題を解決するために
契約をします。

要は
問題意識がない
お客さんには売れません！！！

ですので、
問題意識を
持ってもらうことができれば、
高度なセールススキルが
なくても売れるんですよね。

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どうすれば問題意識を持ってくれるのか？？
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「鉄砲を売らずに弾を売れ！！」

とよく言いますよね。

これはお客さんが本当に求めていること

つまり、

「ベネフィット」を語れ！！

ということです。

ですが、
これはそもそも問題意識を
持っているのが前提の話です

そもそも問題意識がない
お客さんに
ベネフィットを語っても

「へ～、それはいいですね」

で終わってしまう可能性が高いです！！

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ベネフィットを語る前に！！
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「このお客さんはちょっと
問題意識が低いな！！」

と感じたら
ベネフィットを語る前に
やるべきことがあります！！

それは、

「これをやらなかったら
ネガティブな状況になりますよ！！」

ということをしっかりと
伝えることです！！

例えば、顧問契約の場合、

「顧問がいなければ、
突発的な問題について
社長が調べたり自力で解決
しないといけませんよね！！」

「そうなると、社長の貴重な
時間も奪われますし、
社長が動けなければ
売上が下がりますし、
間違った対応をしたら
大きな損失にもなりますよね！！」

という感じです。

このように
それがやらなかった場合の
ネガティブな状況を
しっかり伝えると
お客さんは問題意識を
持ってくれるようになります！！

もしあなたが
問題意識の低い
お客さんと出会ったら
この商談プロセスを活用してみては
いかがでしょうか？

ご参考になれば幸いです。

以上、DRM研究会の竹澤でした。

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