こんにちは！
DRM研究会の竹澤です。
あなたも
USPという言葉は聞いたことが
あると思います。
USPとは、
「Unique Selling Proposition」の略で、
一般的には、
「他にはない独自の強み」
という意味となります。
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USPは本当に必要ですか？
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「USPは絶対に必要だ！」
と思っている方が多いのでは
ないでしょうか？
実際は
そんなことはありません！！
皆さんの周りの士業
の仲間を見てみてください。
USPがなくても
売れている士業は
たくさんいると思います。
つまり、
「USPがないから顧客が増えない」
というのは大きな勘違いなのです！
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よくやってしまうUSPの間違いとは？
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そして、よくやってしまうのが
USPを考える時に、
「うちは●●もできる」
「うちは●●にも対応できる」
という感じで、
他者との違いを
強調しすぎてしまうことです。
「でも、他にはない独自の強み
なんだから他との違いを
強調しないとダメでしょう？」
と普通思いますよね？
確かにその通りですが、
他者との違いの前に
強調しなければならない
ことがあります！！
それは、
「お客さんにとっての
ベネフィット」
です！
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ゴールはお客さんから選ばれること！！
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USPの本質的な目的は、
「お客さんから選ばれること」
です。
選ばれるためには、
「お客さんにとって
役に立つサービス」
である必要があります。
なので、
他者との違いを強調しても
「違いは分かりましたけど、
だからなんですか？？」
となってしまいます。
例えば
「研修ができる」
ということを強調したいなら、
それが社長にとって
どんなベネフィットになるのか？
を伝える必要があります！
「担当者に見込管理を任せて
いるけど、全く案件が上がってこない
なんてことはないですか？」
「それは見込管理の
やり方に問題がある
可能性が高いです。」
「私は、
営業日報の書き方から
見込管理のやり方まで
担当者向けの研修ができます」
「担当者に営業を任せて
案件を上がってくるようになれば、
社長としても安心して経営に
集中できますよね」
このように、
社長が抱えている課題を
解決することができると言えれば、
USPに意味が出てきます。
もし、
あなたがUSPで悩んだ時は、
社長が抱えている課題を
解決できるということを
強調できないか？
と考えてみては
如何でしょうか？
ご参考になれば幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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